Записки торгового представителя. Часть 7. "HR и немного пивасика…"

12.03.2018 11:31

Решил я немного сменить тему от тачек и автоподбора и продолжить истории Торгового Представителя.. Итак, поехали.. Седьмая часть...

— "О каких достижениях на предыдущем месте работы вы нам можете рассказать?"
-"Ну… Я скромный.Так всего и не вспомнить… Приходил на работу вовремя. Иногда…"

Записки торгового представителя. Часть 7. "HR и немного пивасика…"

Очень распространенный вопрос кандидату на вакансию от сотрудника отдела HR. И как на него ответить? Правильно или как есть? А ведь это совершенно разные вещи. И не факт, что если ответишь правильно, ты будешь так же правильно понят сотрудницей отдела кадров. А они живут иногда в… как бы так сказать…каком то своем мире.

Крупный петербургский хлебозавод. Одна из многочисленных дверей административного здания с табличкой "Отдел кадров". Около трех лет назад я пришел сюда минуя эту дверь, проведя собеседование напрямую с одним из руководителей отдела продаж. После которого я собственно и был взят на должность торгового представителя на розницу. Шло время и с розницы я потихоньку перекатился до локальных и федеральных сетей. Попутно открыл свой хлебный магазин, но так и не вытащил его до запланированной прибыли в силу того, что на это просто нужно было время. Банально встать к прилавку и самому за кассой несколько месяцев просто вникать в тонкости, спиной прочувствовать и людей и товар. Но у меня была работа. Вначале в полях, а затем в центральном здании хлебозавода, где мне предложили занять должность в региональном отделе и отправлять сушки с печенюхами дальше в регионы. И вторая жена. С которой так же хотелось провести остаток свободного времени. Поэтому спустя некоторое время, по обоюдной договоренности, магазин вернулся к предыдущему владельцу.

Приступив к новой для себя рабочей области, мне оставалось уладить только одну формальность. Уведомить отдел кадров об изменении в должности. И вот наконец я обошел кадку с непонятным зеленым растением и положил документы на стол сотруднице отдела кадров.

-"А я не могу вас принять на должность регионального менеджера!"

-"В смысле?"

-"Где ваш диплом о высшем образовании?"

-"А у меня его нет!" — тут я просто решил посмотреть, а что же будет дальше.

Диплома у меня с собой не было, так как он спокойненько себе лежал дома для большей сохранности. И высшее образование было. Инженер-строитель реакторов атомных станций. Какое отношение этот диплом имел к продаже хлебобулочных изделий?

-"Тогда я вам отказываю в приеме на эту должность. Ее может занимать только тот, у кого есть высшее образование".

То есть я отработал на этом заводе в отделе продаж уже как 3 года, общий стаж работы в продажах почти 10 лет, руководство завода само предложило мне перейти на данную должность, но сцуко без диплома инженера по реакторам АЭС не имею права тут работать. Во как!

Не стал терять время и как есть все рассказал. Попутно и задав вопрос о пользе в продаже нарезного батона навыков расчета несущих балок реактора РБМК-1000.

-"Вы ничего не понимаете! Так положено! Вот принесете диплом, тогда и будете ЗДЕСЬ работать."

Параллельная реальность.

-"Какие у вас достижения на предыдущем месте работы?"

-"Я дал мутным типам без регистрации конторских 3 косаря зелени в долг, уволился и они мне все отдали…"

-"Шта?"

И на каждом месте работы есть свое достижение. Но чисто для себя.

Это как раз про начало моей работы торговым представителем. Попал я много лет тому назад в такую известную компанию как "Heineken". И не на дистрибьютор, а именно в штат самого завода в Петербурге, с одноименной печатью в трудовой книжке.

Розницы в те годы было намного больше, чем сейчас. И при большом охвате рынка компанией она делилась еще и по своим объемам между подотделами. Мне же досталась самая мелкая, представляющая из себя неподсчитанное до конца количество ларечков, палаток, дырок в стене с надписью "Пыво" и прочих однодневных строений. Вопрос о существовании которых в большинстве своем подвис в воздухе еще "воон в том давнем году". Так же как и регистрация на территории РФ тех самых граждан, что в них работали.

Принял я свой теперь уже район от симпатичной и общительной молодой девушки в количестве около сотни торговых точек. Ну как принял… Распечатку с адресами с характерными названиями ИП "дядющка Ашот" и ООО "Вай! Мамой клюнус!"

В виду предполагаемых небольших объемов "магазинов" и специфики их владельцев отгрузка была строго по факту. В том числе и с борта автомобиля, так как помимо объема должна быть еще и представленность в виде всей линейки завода. Не можешь продать "Гиннесс" упаковкой в порту или на рынке у тандыра — располовинь и продай так. Но главное продай всю линейку.

Новые обещанные Форды были еще в пути и пока я в свой первый рабочий день загрузил свою уставшую Шестерку:

На этой некогда "белоснежной" Шахе я уже успел отработать год в компании "Нестле", где она накатала достаточно много километров по улицам Питера и была уже немного уставшей.

Довольный собой и в обязательном галстуке, я умчал на район. Впереди меня ждало почти под сотню клиентов.

Не учел я тогда по наивности одно… Контингент на районе и ту девушку, что работала до меня. Вместо которой собственно и приезжал какой то мелкий хрен на ржавой Шахе.

За неделю ответ сотни клиентов был примерно одинаков и представлял из себя многочисленные вариации фразы "Пиво не нужно. Пшелнахотсюда!".

После пройденного первого круга клиентов на районе я решил, что наверное просто Луна не в той фазе или по теории вероятности все встали не стой ноги именно за пять минут до моего приезда. Вся сотня клиентосов. Погладил галстук, протер тряпочкой свою ржавую Шаху и ушел на второй круг.

Наступила уже третья неделя моей работы и на редкость все было стабильно. Я все так же услышал фразу "Пшелнахотсюда!" как минимум на двадцати наречиях и полусотне южных диалектов.

Месяц заканчивался, продажи были практически на нуле, а я заодно выучил наизусть точки замерзания и кристализации различных сортов пива. Необходимо было менять концепцию.

Галстуку и открахмаленной рубашке был дан выходной. Вместо них появился теплый свитер, а в машине вместо замерзающего пива появилась куча рекламной макулатуры.

-"Пива не надо! Пш…"

-"А у меня нет пива. Оно же вам не надо? Правильно? А зато есть бесплатно новые ценники. И вот видите дырку в стене? Для нее заодно есть и плакат. А пива у меня нет…

-"Ценники? А что, неплохие…

-" Меня кстати Антон зовут…"

Так потихоньку за недельку-другую мелкая розница оказалась увешана свежей рекламой пивного производителя. А пиво я не продавал и в машину не брал. И провалил полностью первый месяц по продажам.

-"Эээ… Слюшай Антон, пиво зачем мне у тебя брать? Я поеду на рынка к брату Вазгэну, пасыдым, чай папьем, шашлик пакушаем. Я в машын свой пиво положиль, в магазин привез. А цена та же самая.

Кстати, тут чето одна упаковка Бочкарева ушла быстро, у тебя есть случайно?"

— "Антон, ты же пиво продаешь? Я тут не успеваю за товаром съездить — привезешь пива? Мне немного надо."

— "Антон? Мне тут этот телефон мой друг Ашот дал, говорит пиво есть у тебя?"

-"Это…Ты чего не заезжаешь? Заскакивай, посидим, заказ на завтра набросаем…

Потихоньку холодная зима сменилась теплым весенним солнцем. Неспешно и менялась ситуация на районе, куда все больше и больше уходило того самого пивасика. Что произошло и почему?

А все просто… Я вначале оказался заложником массового представления и внешнем виде успешного менеджера. Как мы себе его представляем? Это некий чувак, всем своим видом показывающий свой успех и и успешность той компании, в которой он работает. Как мы представляем себе важные переговоры? Сидят такие опять же успешные и важные менеджеры в дорогих костюмах, кожаная папка с договорами и золоченый Паркер рядышком.

А как быть рядом с тем, кто в этом мире не подписывает миллионные договора холеной рукой с Ролексом, а попросту выживает? Работает за еду и вон за ту комнату в коммуналке с тараканами и откинувшимся с зоны соседом. И выживает он так давно уже не первый год. Это относится и к продавцам и к владельцам этих ржавых и покосившихся коробочек, которые через пару лет полностью исчезнут с улиц города.

И теперь представим, что этот успешный менеджер в дорогом костюме и накрахмаленной рубашке прикатывает на кредитном новеньком Фокусе на откровенно бюджетный рынок еще старого образца.

-"Добрый день! Меня зовут Александр и представляю охренительно-офигенную компанию, лидера на рынке чего то там, сам запутался."

Перед ним человек, только что занявший в долг до зарплаты на еду. Потому как просрочку на выброс он уже схавал вчера. И образуется дистанция между одним миром и другим. Будет сделан заказ и подписан договор. Но просто чисто механически, потому как этот товар здесь нужен. Набор официальных фраз. Как его звать они не вспомнят ни на десятый, ни в пятидесятый его визит.

Потертые джинсы, спортивная куртка, свитер. Ржавая Шаха и чай в пластиковом стаканчике. Свернутая вдвое старая накладная и о чем то разговор под написание заказа на завтра. На этой же старой и свернутой накладной. Мы оба работаем за деньги. Без игры, без пафоса. Каждый делает просто свою работу и мы оба это понимаем. И при этом мы оба даем друг другу работая — зарабатывать.

Весной наконец доехали новенькие Форды. Видимо ехали с Турции, где их собирают, свои ходом:

Шестерка стала больше не нужна и вскоре была продана за сумму, эквивалентную пяти сотням баксов. А я же приобрел свежую пацанскую Девятку. Об этой Девятине цвета изумруд я так же давненько написал рассказ в своем блоге ниже.

Но практически все время я ездил на Форде, а Девятка стояла без дела у меня во дворе. Лет десять назад народ еще не настолько привык к подобным автомобилям на улице и очень часто провожал его взглядами. Больше всего меня удивляла реакция водителей тяжелых грузовиков. Они пропускали Форд всегда и везде, стоило мне только включить поворотник. Может они его считали за мелкого собрата или же на них так действовал магический логотип знакомого напитка?

Планы росли из месяца в месяц как по объему, так и по представленности. И если по объему вполне еще план можно было сделать, то вот по представленности в одном из беднейших районов Петербурга это было сделать гораздо сложнее. За дорогим пивом никто в покосившийся ларек не пойдет, а купит в той же Пятерочке или Ленте. Но с другой стороны больше ассортимент в торговой точке — больше объем бабла по итогу в кассе.

И я пошел на рискованный шаг, понимая то, что если я облажаюсь — придется скидывать мою модную девятку за долги. К этому моменту у меня сложились хорошие и дружественные отношения с большей частью клиентов. Им я предложил простую идею — выставить всю линейку завода в каждой точке. Но то, что раньше не заказывалось и абсолютно неходовое — я привожу в долг на реализацию. Без каких либо накладных для клиентов, вывозя со склада все это в виде обычного самовывоза на себя и под полную свою ответственность. Клиенты получали новый для себя пивас, а уже после его продажи выплачивали мне долги. И все это было на словах, без накладных и каких либо росписей.

-"Вот Махмед тебе Гиннесс на косарь, через неделю приеду за деньгами. Договорились?"

Через неделю деньги возвращались, а клиент получал снова неходовое пиво в долг.

Как итог — практически везде на районе в блошиной рознице стояла вся линейка завода. Но стоило мне это около трех тысяч вечнозеленых, кинутых в сотню ларечков с гражданами со сделанной регистрацией вон там за углом у дяди Вазгена.

Так продолжалось довольно долго, пока не произошло непредвиденное. Компания "Хейнекен" присоединила к себе еще один завод и перешла на полную работу со штатами отделов продаж на дистрах. В добровольно-принудительном порядке я написал заявление. Вместе с ним я поставил в известность об этом факте всех должников и так же моим серьезным пожеланием до моего ухода получить все деньги назад. Я делал ставки — продавать мне Девятку или нет? Отдадут ли мне клиенты деньги зная то, что вся договоренность лишь только на словах? Ведь к тому же я все равно по факту почти уволенный сотрудник.

И вот здесь видимо прошла такая тонкая и невидимая линия в общении с клиентом. Когда ты с ним общаешься как не как с клиентом, а как человек с человеком. Работа вторична. Открыто и с какой то долей простой человеческой морали.

В течении недели мне были с мелких ларечков отданы все деньги. Народ не платил к примеру за сигареты или ту же Балтику. И отдавал долги мне. Ровно столько, сколько были должны. Тепло попрощались и пожелали удачи в поиске нового места работы. И, к тому моменту как я поставил Форд на площадку завода и пошел за трудовой, проблема с кинутыми в район моими деньгами перестала существовать.

А какое то время тому назад на районе я слышал что? …"Пиво? Пшелнахотсюда…"

-"Какие у вас достижения на предыдущем месте работы?"

-"Нуу. Я на 45 процентов поднял продажи по маржинальным позициям, я провел глубокий анализ сегмента рынка по…"

Поиски новой работы были недолгими. Хотя нет… Их не было вообще. Просто позвонила бывшая коллега по компании "Нестле" и предложила вакансию на крупном алкогольно-вечносинем заводе, где она тогда и работала. Почему бы и нет? Подумал я и бодренько потопал в его сторону.

И проработал я на этом вечно-синем заводе ровно 2 года.

Но это уже совсем другая история...

Всем удачи и до встреч в новых постах…:)